Stratégie commerciale

Quelle stratégie commerciale faut-il adopter pour bien commencer et gagner la confiance de ses futurs clients ? Allons-y, énumérons un plan des idées :

Commencer pa structurer son organisation

Il faut s’intéresser à un CRM -Customers RelationManagement- nous avons évidement WordPress -sur lequel vous êtes en ce moment, mais il y a aussi SalesForce, entre-autres ! (bien entendu) ; somme toute, avoir au moins un CRM à disposition pour prospecter, comprendre les besoins, y répondre.

Il faut aussi définir une période propice, celle de l’intervale de temps dans l’année durant lequel le chiffre d’affaires pourrait être le plus élevé.

Il faut encore identifier des indicateurs de performances (KPI- Keys Indicators Performancs) à-propos des prospects ciblés. Ces indicateurs qui doivent figurer dans le tableau de bord du CRM choisi pour la collecte des visiteurs.

La concurrence ne peut pas être ignorée : leur Chiffre d’affaires et le nombre de contrats signés par ceux-ci permettent déjà de se positionner sur le marché ciblé et de se fixer des objectifs, voire de réajuster ceux-ci selon l’évolution du marché que l’on souhaite atteindre.

Au fait, mais qui écrit ces lignes, vous vous posez la question n’est-ce pas ? C’est moi ! votre futur prestataire de services qui va vous donner envie de voir plus loin, que ce que vous envisagez déjà pour votre entreprise. Si vous voulez en savoir plus , c’est par ici !

Ensuite, prospecter !

  • Quels sont vos besoins précis ? répondez en commentaire …
  • Quelle(s) satisfaction(s)/valeurs ajoutées avez-vous obtenu jusqu’à présent ?
  • Quelles sont les implications pour la suite de votre affaire : avez-vous besoin d’autre chose qui pourrait rendre encore plus utile/rentable votre business ?

Les prospects il faut souvent aller les chercher soi-même me direz-vous. En online, on peut voir que c’est facile de recenser les plates formes sur lesquelles il faut se rendre, bien sûr, là encore je ne saurai tous les citer : LinkedIn, Twitter, etc. Sinon les moteurs de recherche peuvent être utiles à condition de savoir les utiliser, et que les données soient publiques au choix du client : exemple, je souhaite contacter le DSI d’une entreprise comme Econocom, ou bien le responsable financier du groupe Auchan, je tape dans le champ de recherche prévu à cet effet, quelque chose comme

  • « DSI ESN Econocom » ; ou bien « DAF Auchan »

Sur le terrain c’est mieux mais moins rapide, il faut être organisé, préparé et savoir où aller, sur LinkedIn votre réseau peut vous proposer une rencontre dans un salon professionnel en dehors des journées de travail, des meetings genre « petits déjeuners » ouverts mais sur invitation. L’objectif n’est pas de rencontrer seulement mais de profiter de cette aubaine : il faut en profiter pour mener des échanges commerciaux afin de mener son interlocuteur vers la « signature ». Et n’oubliez pas d’utiliser un agenda efficace comme Outlook ou Google meet pour que la cible ne vous ai pas oublié trop vite. Vous risquez de ne pas avoir votre « carte invitation » le jour J, et de rester devant la porte ! Enfin bien préparer son entretien mais sans être trop rigide, 3 questions bien préparées suffisent, avoir un support audio, à l’écrit sinon, pour avoir la retranscription des réponses les plus authentiques, la mémoire humaine n’étant pas infaillible ! N’oublez pas de remercier, c’est évident, mais on oublie souvent de le faire.

Les contacts par mails ?

Les e-mails ne sont pas données à tous, et rares sont les visiteurs qui vous répondent. Un CRM est donc très intéressant, car il permet de capter une audience et de laisser libre choix au prospect de venir à vous plutôt que l’inverse, l’e-mail reste la dernière étape que l’on peut vous fournir si vous avez été convaincant lors d’un premier échange. Il faut personnaliser son e-mail pour ne pas perdre de vue que l’intéressé peut très bien changer d’avis si vous avez fait défaut dans la rédaction votre e-mail, un simple malentendu peut faire basculer un évènement commercial au premier abord très positif. Etre concis et bref permet au futur client de ne pas s’endormir entre les lignes ou de ne pas comprendre le message, de nos jours les gens lisent en diagonale ! L’objet du courrier électronique doit être clair, concis et bref, trois mots maximum. Ce sont les mots-clés qui vont donner envie -ou non !- d’ouvrir le courrier électronique; Enfin la conclusion de votre mail doit finir sur une question ouverte pour inciter à maintenir contact.

Relancer ?

Oui mais pas n’importe comment ! il faut avoir du contenu nouveau, et à intervale médian, ni trop proche du premier échange, pour éviter de passer pour un commercial spécialisé dans la force de vente, à éviter… mais pas trop loin non plus, car vous risquez d’obtenir un retour éphèmère comme : « de quoi m’avez-vous parlé déjà ? »

Personnellement j’ai un faible pour les branches d’activités suivantes : le Retail ou vente au comptant du commerce et e-commerce, les agences de communication de tous bords, les ESN -Entreprises au Services du Numérique. Mais rien n’est figé, vous pouvez me contacter si vous avez des préoccupations et que vous voudriez me voir y répondre avec efficacité, je vous répondrai. Tous bon professionnel se doit de respecter les demandes sérieuses qui méritent d’être étudiées.

On y va ? C’est parti ! j’ai hâte de vous lire, de vous écouter, de vous rencontrer, qui sait peut-être ?!

Publié par jeremie92

Je suis un professionnel disponible, autodidacte et motivé : je mets à disposition mes compétences en freelance, soit en portage salarial à distance en télétravail ou sur place au choix de l’entreprise : Rédacteur web sinon blogueur professionnel pour les entreprises. Je peux aussi me rendre disponible pour des tâches en fonction support tels que la gestion administrative commerciale, l’achat, les moyens généraux, les ressources humaines et même la comptabilité. Mon taux journalier s’élève à 50€. Il est demandé un acompte de 50% pour couvrir les frais. Je n’ai pas de préférence sur les conditions et l’aménagement du temps de travail, mais j’ai une petite préférence pour les branches d’activités : sociologie, médias, radios et audiovisuel. Ce qui ne veut pas dire que je me ferme à d’autres opportunités ; je suis plutôt flexible, ce que je demande en tout bonne foi c’est de la sincérité et de l’authenticité

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