Contrôleur de gestion : un contrôleur spécialisé dans le domaine des ventes

Dans les métiers du commerce et notamment la grande distribution -mais pas que- il existe un service logistique, un service qualités, un service Etudes & recherche ; et parfois un service unique qui recouvre ces trois domaines. S’ils n’existent pas, il faut les créer ! Un contrôleur de gestion authentique et respectueux de son métier vous le dira. En effet, un contrôleur de gestion n’a pas vocation à tous faire dans une entreprise, il en va de soi. Ainsi, il peut être consultant lorsqu’il faut étudier et tester un nouveau produit/nouvelle marque auprès des consommateurs. Mais il ne le fera pas à votre place, car vous devez recruter des compétences : le contrôle qualités, le chargé d’études et de recherche, le responsable logistique… Ce sont là aussi d’autres métiers.

On pourrait encore ajouter des métiers comme une directrice marketing, un assistant des ventes en amont de la vente en magasins qui serait chargé -entres autres !- des statistiques des ventes par produit ou catégories de produits ; un assistant achat pour seconder le responsable logisitque et établir là aussi, des statistiques achats par produits ou catégories de produits.

Nous savons tous à présent que les données clients sont facilement repérables ! en effet, qui n’a pas sa carte de fidélité d’une enseigne alimentaire ou son application smartphone aujourd’hui ? Grâce à cette stratégie commerciale, on sait qui est le client, son âge, ses habitudes de consommation, son adresse postale et les points de ventes qu’il fréquente le plus souvent. On sait aussi grâce à des algorithmes intelligents déterminer son profil (théorique) psychologique. A partir de toutes ces données on peut facilement tester sur un échantillon de population précis un produit et mesurer le retour sur investissement. Le cas échéant, la mise en place de panels d’enquêtes réalisées par une société de sondages peut être faite, des sondages réguliers auprès des consommateurs… anonymes ou non, car au bout du compte : les statistiques donnent déjà des indicateurs faciles à analyser.

Mise en place d’un tableau de bord de pilotage

Un tableau de bord est un document d’information, sur mesure, de synthèse ou en détail selon les préoccupations que l’on peut en attendre. C’est un outil orienté vers le contrôle et la prise de décision. C’est également un instrument de communication privilégié pour les différents acteurs de votre entreprise. Il n’existe pas de tableau de bord type mais tous s’appuient sur différents indicateurs, ces indicateurs que l’on prépare en amont du tableau de bord via d’autres modèles.

Les tableaux de bord de pilotage sont :

  • Des instruments d’information
  • A court terme, consultable à tous moment pour le management (mensuel au moins)
  • Etablis dans des délais très brefs car l’activité de votre entreprise est dynamique, chaque jour.
  • Centrés sur des facteurs clefs de succès
  • Permettant de prendre rapidement des actions correctives.

Les indicateurs sont nombreux et seules les entreprises du commerce peuvent en décider leur nombre limitativement défini et le choix de ceux-ci. J’ai d’ores et déjà préparé un modèle qui peut vous servir pour démarrer un premier raisonnement de base de votre tableau de bord.

Il suffit de me contacter pour l’obtenir.

Par ailleurs, rappelons que les éléments composants la détermination de vos indicateurs sont issus des rapports d’activités établis par l’administration commerciale de votre entreprise.

Constatation du chiffre d’affaires et techniques de prévision des ventes

On constate les ventes réalisées sur plusieurs périodes de référence en éditant un rapport d’activités issu de votre application ERP, cette application est en lien avec une autre application spécialisée et utilisée par les employés du point de vente : une application caisses qui enregistre les articles vendus et qui gère les moyens de paiements, la génération de points de fidélité de la carte du client le cas échéant, coupon de réduction, etc. Cette dernière application consolide l’ensemble du chiffre d’affaires pour une période choisie par le manager, présentée sous différentes formes : par type de produits, par employé, par rayon, et bientôt peut-être par type de clients s’ils ont leur carte de fidélité. C’est ce rapport qui permet de collecter les informations utiles pour le tableau de bord évoqué plus haut. Souvent le rapport est suffisant pour un manager, mais bien qu’indispensable pour le contrôleur de gestion, il reste insuffisant pour ce dernier. En effet, des questions se posent :

  • Sur quel point de vente, quel magasin/site web et dans quelle ville la vente de tels catégories de produits s’est réalisée, et quel manager gère ce point de vente/site ?
  • La vente s’est-elle bien réalisée, est-elle suffisante, doit-on abandonner la vente d’une catégorie de produits ; le point de vente est-il rentable pour permettre le même fonctionnement ?
  • Combien de salariés, stagiaires, apprentis, freelance travaillent pour ce point de vente/site web et sont-ils efficaces : doit-on revoir les conditions de travail, faut-il généraliser les caisses en libre-service dont les clients scannent eux-mêmes leurs articles et paient ?
  • Quel est la rotation/délai de renouvellement moyen pour le type de produit étudié ?
  • A quel date l’étude est faite : date d’extraction du rapport d’activité applicatif ?
  • A quel moment de l’année, évènement calendaire ou saison le type de produit se vend le mieux ?
  • Comment déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel tenant compte des points précédents ?
Modalités
  1. Extraire un rapport de votre application afin d’obtenir la quantité vendu de chacune des catégories de produits par période de référence que vous aurez choisi (trimestre, mois, etc.)
  2. Se rapprocher de votre assistant des ventes pour obtenir les statistiques de ventes en temps réel
  3. Collecter toutes les données informatiques en prenant contact avec le manager du magasin, sinon le responsable logisitique qui peuvent déjà vous donner un état des commandes passées auprès des fournisseurs, par types de produits, état informatisé car les commandes doivent être impérativement enregistrées ; ce qui vous donne une valeur approximative des quantités vendues, à rapprocher du rapport indiqué en première étape, et du travail accompli de l’assistant.

Pour vous remercier

Si vous avez lu cet article jusqu’ici c’est parce que vous avez un besoin quelqu’il soit, pour votre département commerciale, les ventes. Ainsi, c’est en vous étant reconnaissant que deux modèles conçus en contrôle de gestion vous seront délivrés. Il vous suffit de vous abonner à ce site (gratuitement) afin de ne rien louper des articles qui sont publiés, et de prendre contact par le moyen de votre choix, en laissant vos références (e-mail au moins ainsi que votre entreprise dans lequel vous êtes salarié/micro-entrepreneur, nom et prénom et votre fonction interne) ; ce serait avec joie que l’accueil vous saurait offert, il vous sera adressé immédiatement. Manifestez-vous !

Publié par jeremie92

Je suis un professionnel disponible, autodidacte et motivé : je mets à disposition mes compétences en freelance, soit en portage salarial à distance en télétravail ou sur place au choix de l’entreprise : Rédacteur web sinon blogueur professionnel pour les entreprises. Je peux aussi me rendre disponible pour des tâches en fonction support tels que la gestion administrative commerciale, l’achat, les moyens généraux, les ressources humaines et même la comptabilité. Mon taux journalier s’élève à 50€. Il est demandé un acompte de 50% pour couvrir les frais. Je n’ai pas de préférence sur les conditions et l’aménagement du temps de travail, mais j’ai une petite préférence pour les branches d’activités : sociologie, médias, radios et audiovisuel. Ce qui ne veut pas dire que je me ferme à d’autres opportunités ; je suis plutôt flexible, ce que je demande en tout bonne foi c’est de la sincérité et de l’authenticité

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

%d blogueurs aiment cette page :